2007年1月自考《国际商务谈判》试题

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一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。 错选、多选或未选均无分。
　　1．立场型谈判又称为（ ）
　　A．硬式谈判 B．原则型谈判
　　C．价值型谈判 D．让步型谈判
　　2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）
　　A．主场谈判 B．客场谈判
　　C．书面谈判 D．口头谈判
　　3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ）
　　A．书面谈判 B．口头谈判
　　C．客场谈判 D．中立点谈判
　　4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）
　　A．信誉 B．信息
　　C．经济利益 D．良好的交易关系
　　5．谈判过程的主体阶段是（ ）
　　A．开局 B．准备
　　C．签约 D．正式谈判
　　6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ）
　　A．担保 B．价格
　　C．产品验收 D．合同权利
　　7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ）
　　A．专业知识 B．个人性格
　　C．年轻化 D．主观能动性
　　8．支付方式对谈判最大的影响是（ ）
　　A．汇率风险 B．利息损失
　　C．预期利润的变化 D．市场风险
　　9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）
　　A．实物信息 B．自然环境信息
　　C．社会环境信息 D．科技性信息
　　10．成交阶段最主要的目标是（ ）
　　A．作出让步 B．庆贺达成协议
　　C．力求尽快达成协议 D．场外交易
　　11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）
　　A．马上还价 B．要求对方进行价格解释
　　C．提出自己的报价 D．否定对方报价
　　12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ）
　　A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题
　　C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
　　13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ）
　　A．一次性让步方式 B．坚定的让步方式
　　C．小幅度递减让步方式 D．高额让步方式
　　14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ）
　　A．辩 B．答
　　C．叙 D．听
　　15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ）
　　A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
　　C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员
　　16．商务信息最集中的机构是（ ）
　　A．专业外贸公司 B．同行业企业
　　C．领使馆 D．银行
　　17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ）
　　A．金属期货交易 B．外汇期货交易
　　C．股指期货交易 D．黄金期货交易
　　18．比较隆重的宴请形式是（ ）
　　A．酒会 B．茶会
　　C．宴会 D．招待会
　　19．美国人喜欢做（ ）
　　A．一揽子交易的谈判方案 B．单项交易的谈判方案
　　C．先礼后兵的谈判方案 D．协调性的谈判方案
　　20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）
　　A．谈论宗教问题 B．在娱乐场所交谈
　　C．家中有客人来访 D．谈论国家大事 www.babaimi.com

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。 错选、多选、少选或未选均无分。
　　21．构成接受的条件有（ ）
　　A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
　　C．保持沉默 D．明确表示接受
　　E．在发盘有效期内
　　22．主谈人的具体职责有（ ）
　　A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程
　　C．代表单位签约 D．确定谈判目标
　　E．履行交易
　　23．尽力避免僵局的原则有（ ）
　　A．坚持闻过则喜 B．不作对等让步
　　C．不与对方深谈 D．求同存异
　　E．语言适中
　　24．可以预见和控制的风险有（ ）
　　A．．自然灾害 B．政治动荡
　　C．技术奢求 D．人员素质
　　E．战乱
　　25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ）
　　A．容易激动 B．好驳倒对方
　　C．爱刨根问底 D．不自信
　　E．喜好我行我素
　　三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
　　26．主场谈判
　　27．发盘
　　28．实质性分歧
　　29．执行期谈判僵局
　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
　　30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
　　31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？
　　32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。  
　　33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？
　　34．简述法国商人的谈判风格。
　　五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
　　35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
　　36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。
　　六、案例分析题（本大题共12分）
　　37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
　　问题：
　　（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）
　　（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）
　　（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）
　　（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）

 

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