一、填空题（每小题1分，共10分）
1、谈判不是__________的单一选择，而是__________的矛盾统一。
2、国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项__________活动。
3、原则式谈判的目标是__________。
4、谈判中除了存在利益关系外，还存在__________。
5、国际商务谈判中的基本原则之一是尽量扩大__________。
6、在较长的付款期中，由于汇率的变动而造成__________的风险，叫做汇率风险。
7、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。
8、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。
9、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。
10、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。
二、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干中的括号内。每小题1分，共15分）
1、谈判是追求（ ）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（ ）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（ ）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
6、櫩价格谈判中由商品生产、流通和服务成本为基础确定的价格称为（ ）
A、合理价格
B、合算价格
C、实际价格
D、相对价格
7、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
8、达成协议时，我方争取到英文起草合同机会，有以下有利方面（ ）
A、避免对方不了解中国法规引起的误解，争取主动权，避免对方文本留下“伏笔”导致我方受损
B、可以根据我方意思起草，争取主动，保障我方利益
C、争取主动权，保障我方利益，避免对方留下“伏笔”
D、根据我方利益拟条款，争取主动，可以自由解释条文含意
9、所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
10、谈判人员心理素质要求有（ ）等方面。
A、耐力、毅力、善辩、应变、知识
B、知识、心理、仪态、技能、礼仪
C、礼貌、仪表、意志、技能、耐力
D、意志、能力、耐力、毅力、善辩
11、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
12、风险规避意味着（ ）。
A、消灭风险
B、控制风险
C、补救风险
D、避免风险可能造成的损失
13、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
14、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
15、国际商务谈判人员的知识面涉及到（ ）等方面
A、金融、贸易、工程、技术、机械
B、语言、文字、法律、技术、交通
C、金融、贸易、财务、法律、心理
D、银行、交通、技术、财务、心理
三、判断说明题（判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打"×"，均需说明理由。每小题3分，共21分）
1、通过国际商务谈判会导致资产的跨国转移，因此在运作中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。（ ）
2、原则式谈判又称为“哈佛式”谈判，强调达成对双方均有利的协议，重点在利益而不是立场上，最终目标是圆满有效地解决问题。（ ）
3、投资谈判是指与外商投资企业的谈判，主要涉及到外商在中国境内举办中外合资企业、合作企业和外商独资企业的谈判。（ ）
4、在商务谈判中，对项目的可行性分析是自身分析的主要内容。（ ）
5、以让步换取让步是有效妥协策略之一。（ ）
6、在国际商务谈判中，我方应力争以我方起草合同条款。（ ）
7、谈判险入僵局时不能据理力争，否则会使谈判破裂。（ ）
四、简答题（每小题6分，共36分）
1、简述商务谈判与外交谈判、军事谈判、政治谈判等有何不同？
2、简述国际商务谈判的主要类型
3、有效妥协的基本策略有哪些？
4、简述合同条款谈判的原则。
5、简述商务活动中有哪些主要风险？
6、为保证谈判成功，应如何挑选主谈人？
五、案例题（每小题9分，共18分）
㈠1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
㈡1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
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