经验交谈：谈判中劣势产生的原因

在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有优势，使已方处于劣势，也可能是由于己方自身有不利因素。主要出于以下几方面原因：

第一，对方实力雄厚，企业规模大，资金充足，能够从各个方面提供较优惠的条件。或者是公司有良好的经营状况，知名度较高。

第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高产品售价，迫使买方接受条件。

第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。

第四，能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。

第五，市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各种优惠条件。

第六，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。

此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。